Dalla motivazione all’azione

La conoscenza e la motivazione sono importanti: occorre poi passare all’azione, mettere in pratica, con intelligenza, ascolto e… ottimismo.

Mi è successo a un corso di formazione per venditori. Uno di quei corsi dove ti insegnano a vendere di più diventando un professionista migliore. Il seminario era valido, i consigli forniti giustissimi.

Al termine del secondo giorno mi metto a parlare con un giovane presente. Voleva convincermi ad entrare nel suo network marketing. Io gli ho detto che non mi interessava. Ma lui persisteva. Insisteva. E mi interrompeva quando parlavo. Mi dava sulla voce, spiegandomi concitato che il prodotto da proporre era straordinario, che il sistema di vendita era eccezionale, che sarei stato pazzo a non accettare, e così via.

Dopo qualche minuto, spazientito, l’ho salutato e me ne sono andato. Non è stato facile: lui mi seguiva, continuando a parlare a raffica. Mi sentivo aggredito. E non rispettato. Quel ragazzo aveva seguito un buon corso. Ma non aveva imparato assolutamente nulla. Persisteva nei suoi errori. Di approccio e di comunicazione.

Perché lo dico? Perché questo episodio rivela due tipici errori. Dei venditori. Ma anche di tutti gli esseri umani in genere.

1) Non possiamo pretendere che gli altri si interessino di noi se prima noi non ci interessiamo a loro.

Prima di parlare, lascia parlare. Prima di dare fiato alle corde vocali apri bene le orecchie. Così potrai capire meglio cosa davvero vuole l’altro. E potrai evitare di bruciarti dicendo stupidaggini di cui poi pentirti;

2) Non serve seguire ottimi corsi se non si mette in pratica quanto si impara.

Banale? Certo. Ma sono proprio le cose banali quelle più trascurate. Appunto perché sono così evidenti. Esci da un corso con i tuoi bravi appunti. Bello carico, motivato. Ti dici: adesso cambio. Adesso sì che so come fare. Adesso sì che mi sento un altro. Poi, al primo intoppo… paf! Cadi come una pera cotta. E ricominci a sbagliare. Come prima. Perché? Perché non sei passato dalla motivazione all’azione.

Motiv-azione: trovare un motivo per agire. Serve la carica psicologica. Ma non serve a nulla se non la cali nella realtà. Se non cominci a fare qualcosa che vada nella direzione giusta. Immediatamente. Da subito. Se aspetti, sei finito. Perché la motivazione, se non alimentata quotidianamente, dura poco. E agire quando se n’è andata diventa molto più difficile.

Si dice che ci vogliano circa tre settimane per interiorizzare un nuovo comportamento. Prendiamo pure questo assunto per buono. È vero: se decido di cambiare qualcosa nella mia vita, ad esempio di smettere di fumare, i primi giorni senza sigarette sono i più difficili. Quelli in cui sono più soggetto a ricadere in tentazione. Ma il rischio di fare retromarcia esiste sempre. Anche dopo tre mesi. O tre anni. Quindi bisogna sempre prestare attenzione. E mai abbassare la guardia.

E poi bisogna rinforzare quotidianamente la nostra motivazione. Gioendo per ogni nostro successo. Anche se piccolo. Raramente sono gli altri a farci i complimenti. E non sempre, se ce li fanno, sono sinceri. Dobbiamo essere noi a farceli. E ad attingere alle riserve di energia – fisica, mentale, spirituale – che abbiamo dentro di noi.

Davide, 32 anni, scrive: “Mi sforzo sempre al massimo di fare buona impressione con i clienti, di seguire tutte le regole che ho imparato negli anni, ma c’è qualcosa che non funziona. E nove volte su dieci è un fiasco. E mi rodo il fegato. Dove sbaglio?”

Forse sbagli proprio nello sforzarti. Mi sembra di vederti: ti sforzi, stringi i pugni, serri i denti, sudi, diventi rosso dallo sforzo… ma poi i risultati sono deludenti. Sto scherzando, certo. Ma nello scherzo sono serio. Perché il cliente non vuole trovarsi di fronte a un venditore ansioso, teso, preoccupato di fare bella figura. Vuole parlare con una persona serena, distesa. A un consulente che, da amico, gli dà consigli.

Sono gli insicuri a manifestare ansia, affanno. A vivere nel terrore di fallire. E, così facendo, falliscono. Perché risultano fastidiosi. E allontanano i loro interlocutori.

Le persone sicure di sé non vincono sempre. Ma non considerano la sconfitta un terribile fallimento. E meno che mai la considerano definitiva. Sanno che non tutte le ciambelle riescono col buco. Ma continuano a cucinarle.

Sii ottimista, Davide. Ne guadagnerai sul lavoro. E in salute. Non è detto che essendo ottimista ce la farai sempre. Ma è sicuro che da pessimista non ce la farai (quasi) mai..